Emotsioonid mõjutavad läbirääkimiste tulemust rohkem, kui tundub

15. august 2013, Helina Loor, Kommentaarid: 0
Me võime küll mõelda, et tänapäeva infoühiskonna tingimustes peaks irratsionaalsete otsuste tegemise võimalus olema kaduvväike, kuid vaatamata sellele on näiteks Ameerika Ühendiriikides endiselt 20 korda rohkem astrolooge kui astronoome. Miks nii?

Teadlased on jõudnud tänaseks üsna selgele arusaamale, et ratsionaalne ja kriitiline mõtlemine ning sealjuures loogikareeglite kasutamine on pigem õpitud ja omandatud oskus, kui inimesele omane ja kaasasündinud, mistõttu tuleb seda oskust läbi praktika pidevalt arendada.

Duke'i ülikooli majanduskäitumise prof. Dan Ariely on korduvate eksperimentide kaudu tuvastanud, et inimesed ei mõista emotsioonide tegelikku mõju oma käitumisele. Samas ei ole irratsionaalne või nö „vaistlik“ käitumine juhuslik, vaid pigem süsteemne ning isegi ennustatav – inimesed teevad hämmastavalt lihtsaid loogikavigu ja seda igapäevaselt ning seejuures õndsas teadmatuses oma eksimusest. Üks alus sellisteks eksimusteks on inimeste veendumus, et parima valiku aluseks on alternatiivide paljusus ehk valiku tegemine relatiivse, mitte absoluutväärtuse alusel. Samas on sellised olukorrad väga kergesti manipuleeritavad. Visuaalselt on seda lihtne illustreerida alloleva pildi kaudu ehk millisel juhul on must ring suurem?[1]

                                                 







Loomulikult on see mõlemal juhul sama suur. Võib muidugi mõelda, et tegemist on optilise illusiooniga, aga sama efekt tuleb esile ka teistes igapäevasituatsioonides, kus on vaja teha valikuid mitmete alternatiivsete lahenduste vahel ning kus olukorra kontekst võib märkimisväärselt mõjutada tulemit.

Briti psühholoog ja loovuse guru Dr Edward de Bono on öelnud, et te võite analüüsida minevikku, kuid peate konstrueerima tulevikku. Koolitusel vaatamegi lähemalt neid võtteid, mis tagavad, et läbirääkimiste käigus sõlmitud kokkulepped vastaksid võimalikult täpselt algsetele ootustele, kuidas maksimeerida läbi argumenteerimisoskuse oma käitumise ratsionaalset aspekti, kuidas tunda ära demagoogiat ja vähendada emotsioonide mõju läbirääkimiste tulemile ning kuidas suurendada läbirääkimiste ruumi läbi alternatiivide ja tagada alternatiivide rägastikus endale sobivaim lahendus.

[1] Ariely, D. “Predictably Irrational. The Hidden Forces That Shape Our Decisions” HarperCollins Publishers. 2008, lk 7

Kirjeldatust saad lähemalt teada koolitusel "Argumenteeri läbirääkimistel"


Lisa kommentaar

Email again:
Nimi:
E-mail:
Kommenteeri: