Hea argument müüb iseenesest

05. mai 2016, Helina Loor, Kommentaarid: 0
Helina Loor kirjutab värskes BestSales.ee kolumnis ratsionaalse müügi eelistest. Müügipersonal tunneb ennast argumente kasutades paremini ja saab ühe töövahendi juurde, ettevõte maandab argumentatsiooni koostamisega riske, mis tulenevad müügimeeskonna superstaaride lahkumisohust ja klient tunneb ennast paremini, kuna teda ei tulda hullutama, vaid koheldakse kui mõtlevat inimest.

"Kuule, tule külla õhtul, ma sain uue auto kätte. Eriti võimas! Saad ka proovida."

See ei ole klassikaline võrkturundus, aga moel või teisel oleme ilmselt kõik sarnases olukorras olnud. Kui meid kutsuks sõidukitootja ametlik müügiesindaja, me keelduks. Kui meid kutsub hea sõber, läheme rõõmuga. Inimestevaheline mõjutamine toimub läbi maine. Nendest olukordadest praegu pikemalt ei kirjuta.

"Te paistate tark ja intelligentne inimene, kes hoolib oma varast. Tohin ma teile pakkuda meie kindlustustoodet?"

Teine võimalus on müük läbi emotsionaalse veenmise, näiteks läbi mee moka peale määrimise, nagu eelnevas lauses. Klassikaline müügimees teebki müügi tuginedes erinevatele isiksuslikele (hääl, silmavaade, naeratus, kehakeel) või emotsionaalsetele (meelitamine, kiitmine, hirmutamine, sõbrustamine jmt) võtetele. Nendest olukordadest ma ka pikemalt ei kirjuta.

Pikemalt kirjutan kolmandast võimalusest - veenmisest läbi ratsionaalse mõtlemise. Inimesed mõjutavadki teineteist kolme sfääri kuuluvate vahenditega: mainega, emotsionaalselt ja ratsionaalselt. Ratsionaalne on argumentidele, selgitatud ja tõestatud väidetele, toetuv müük.

Esimene argumenteeritud müügi eelis on väiksem psüühilise energia kulu. Ma ei pea ennast kehvasti tundma, oma emotsioone ega mainet pandiks panema selleks, et teise inimesega manipuleerida. Ma esitan talle tugevad, veenvad argumendid, kohtlen teda kui mõtlevat isiksust ja jätan otsuse tema teha.

Teiseks, kui sa juba oled hea müügimees, saad argumentatsioonist ühe mõjusa töövahendi juurde. Kui siiani oled inimesi mõjutanud läbi maine või emotsioonide, siis argumentidega saad kõnetada ka nende mõtlemist. Seejuures ei ole need vastastikku välistavad. Kui esitad ratsionaalset sisu emotsionaalselt mõjusalt, saad topelt efekti.

Kolmandaks käivad maine ja emotsioonid kaasas isikutega. Nende kasutamise õpetamine ühelt isikult teisele on pikk ja keeruline protsess. Seetõttu on suur konkurents "headele müügiinimestele", kuna emotsionaalne müük on isikus kinni. Kui lahkub hea müügimees, võib müügitulemus tugevalt langeda.

Hea argument, seevastu, on hea argument, ükskõik, kes seda esitab. See ei tähenda, et maine ja emotsionaalsed aspektid esitamisel üldse ei loeks, need jäävad meid alati mõjutama. Kuid kui neid ei seata esiplaanile, kui müügitöös aktiveeritakse eelkõige potentsiaalse kliendi ratsionaalset mõtlemist ja pakutakse talle seejärel veenvaid argumente, siis muutub olulisemaks ettevõtte müügi know-how, müügiargumentatsioon, mitte niivõrd müüki tegev inimene.

Argumentatsioon ei lahku müügimehe lahkudes. Seda on võrdlemisi lihtne tiimiga liituvatele müügiinimestele üle anda. Hea argumentatsiooni koostamiseks ei pea tööturult leidma parimat müügiinimest, selle saab teenusena sisse osta. Ja argumentatsioon on üldinimlik, kultuuriülene - samad argumendid on head nii Eestis, Soomes kui Suurbritannias. Samas kui hea Eesti müügimees võib Suurbritannias lootusetult jänni jääda kultuuriliste erinevuste tõttu.

Nii et win-win-win. Müügipersonal tunneb ennast argumente kasutades paremini ja saab ühe töövahendi juurde, ettevõte maandab argumentatsiooni koostamisega riske, mis tulenevad müügimeeskonna superstaaride lahkumisohust ja klient tunneb ennast paremini, kuna teda ei tulda hullutama, vaid koheldakse kui mõtlevat inimest.

Aaa, ja kui sa tahad proovida, kui hästi sa oma argumenteeritud ideed maha suudad müüa, siis 11. juunil toimub Mektorys Eesti esimene asutuste ja ettevõtete avatud väitlusturniir PUNKT. Registreeri oma ettevõtte meeskond siin.



Sildid:

Lisa kommentaar

Email again:
Nimi:
E-mail:
Kommenteeri: